背景にあるものを考える
鐵人ブログ、３３１５日目です。（残り３３８日）
昨日のブログでお伝えした「潜在ニーズ」を掘り起こしていくことの重要性について。この考えを「鉄の物流会社」である私たち丸吉ロジに当てはめてみたら、どのようなイメージになるかを考えてみましょう。例えばある荷主企業から「Ａ鉄工所からＢ倉庫まで鉄の加工完成品をトラックで運ぶ場合の運賃はいくらになりますか？（←これが顕在ニーズです）」という問い合わせがあったとします。このようなとき皆さんであればどのような対応をするでしょうか？
この場合「トラック一台で５万円になります」という返答をするのが一般的な対応になるかと思います（たぶん私もそうするかと）。しかしこれでは顧客の「顕在ニーズ」に対応しただけに過ぎません。私が理想とするのは、「Ａ鉄工所がどのような状況になっているのか？」「なぜＡ鉄工所からＢ倉庫まで加工品を運ばなければならないのか？」「そもそも運搬しないで済む方法はないのか」という部分に着目してみること。そうすることで同業他社とは全く違った「新たな提案」が出来るのではないでしょうか。
顧客が「その商品（サービス）」を欲しくなった「背景」を考えてみることで、これまで見えなかったものが見えてくるかもしれませんね。その背景にあるものが「潜在ニーズ」の掘り起こしにつながっていくのだと私は信じています。
